不知道酒友们有没有这样的感觉，前些年发展起来的一些小品牌酒，不少品质不好，广告满天飞，圈里的酒友对其不屑，但那些酒却偏偏越过越好。前段时间与行业里的一些朋友交流，他们说圈里有些人做坏事发了财，但做好事的人却没发展起来，有时还闹了一身麻烦。对此我笑了笑说：人间正道是沧桑，但需上下而求索。

其实白酒的这一现象反应了当前的市场环境：做技术的服从于做营销的，主要原因在于消费者中会识别酒质好坏的太少了，他们盲喝一款酒，并不能理解其中的价值。所以才出现了茅台酒灌在茅台瓶子里值两千多，但灌在矿泉水瓶里卖三百却被人嫌贵的原因。

深入研究，另一个原因也很重要。当前白酒行业，酒厂技术、营销两个专业割裂非常严重，内部能够同时将两个专业衔接好的特别少，同时兼有两类技术的人也很少，即便有这样的人，也不在关键岗位，发挥不了很好的作用。使得有些酒厂要么技术厉害，营销稀烂，有些酒厂营销厉害，却没有技术。

然而从发展角度，会营销的酒厂往往走得更好。只要产品符合国家标准，管他品质如何，酒厂都可以操作，而这也是当前白酒行业营销压技术一筹的原因，有意思的是，这一现象一时半会儿没法改变。不少酒友认为，不会营销但会酿好酒的酒企是宝藏酒企，然而情况不像大家想的那么简单。不会营销的酒企往往会做一些营销忌事，这些事影响了其与营销者的合作，最后导致酒厂走不出来。

关于这个内容，我举几个例子，大家便会明白。

圈里有个酱酒技术很厉害的原酒企，曾经有家酒业营销公司与之合作，帮其做市场。没过多久，营销公司便取消了与该原酒企的合作，即便原酒企各级领导诚恳请求道歉也无法挽回。原因在于这家酒企犯了营销圈的大忌：酒厂私下挖走营销公司带来的渠道和大客户。

其实这是白酒领域90%酒厂都会干的事，但大的品牌酒厂干这事，营销公司拿他们没办法，毕竟品牌酒自带流量属性。原酒企干这事就是自寻死路，但不少原酒企的营销者就是不懂这个道理，好多时候品牌没做起来就自己把经销商关系给做崩了，最后市场也做不下去了。

圈里还有一家浓香原酒企，也酿造优质酱酒，然而其销售一味追求性价比，最后导致在营销层面，没有酒商愿意参与他们产品的销售，主要是中间利润太低了，酒商根本没办法帮推市场。于是乎，这个品牌酒成了许多酒商抹黑的对象，大家都说这是串酒，化学添加剂酒，不然不可能卖这么便宜。一家浓香原酒企，做酱酒本来就是不务正业，又不在赤水河核心产区，怎么可能酿好酱酒。

正是因为许多酒商努力抹黑，使得许多不明真相的消费者不相信这个品牌，即便买了这酒的消费者，由于不会品酒，自己喝到了好酒也认为这是科技调出来的酒。除此之外，白酒主播也不敢公正地说这个酒，捧这个酒会被疯狂投诉、攻击限流；黑这个酒则会被很多人点赞、转发，获得大量流量。

所以酒友们不要想圈里有一款销售长久且有性价比的好酒，一般的性价比好酒都是酒厂、渠道清仓货，这类货清完就没了，不可能长期存在。曾有酒商让我推荐有性价比的白酒销售，我告诉他有性价比的酒就是你卖一瓶亏10块，酒厂也亏10块，这样的酒对于消费者才是真正有性价比的酒。我这么一说，酒商瞬间闭嘴。其实对于酒商而言，需要的是一款门槛不高、好卖、有利润、还能够形成口碑的酒，这种酒并非绝对性价比酒。

因此对于酒厂来说，营销也很重要。其实不仅白酒，葡萄酒、威士忌酒厂也一样，这些领域也需要营销。在葡萄酒、威士忌领域，会酿好酒但不会营销的酒企也很吃亏。只是在白酒领域，不会营销的酒企更吃亏。

对于当前的原酒企，知道营销的重要性，只是他们不知道如何平衡生产和营销，毕竟在这个行业，两块通吃的人太少了。原酒企不好评估一家营销公司他的实力和能创造的价值，因此也不知道如何给政策，更重要的是，多数原酒企不懂营销，经常做一些营销忌事，破坏了其与营销公司的合作。

也正是因为如此，许多营销公司宁愿孵化一家没有实力、资证不全的小厂，也不愿跟有一定积累的原酒企合作。原因在于那些小厂没有实力，营销公司可以全权控制这家酒企。这些听话的小酒企确实没有实力，最开始只能酿碎沙酒，但在营销公司的推动下，通过品牌酒销售获得了大量利润，而后慢慢改进设备、提升工艺，有的酒厂甚至被资本战略入股，一跃成为当地小有名气的酒企。

而这也是一些网红、热门酒一开始上市品质、性价比往往更差的原因，毕竟其没有品牌，需要很大的广告、招商投入，这些都通过割老百姓韭菜赚回。毕竟消费者不懂白酒，多数人也不愿意花功夫学，在白酒自媒体圈，真正做酒评的人快过不下去了，而整活的人却过得风生水起，其实这反映了大众对白酒的认知水平。在这个基础上结合营销，把更多利润让给渠道，并服务渠道下沉商品卖给消费者，一个垃圾品质酒就能大卖。

所以你能理解茅台镇涌现的各类大师、各类古装、唐装、老头、老太太站台，退役军人卖酒，美女替父卖酒。这里面多数卖的就是低端串酒，有意思的是，其中的一些酒还做大做强了，成为了仁怀市有影响力的酱香品牌。

做酒评到现在，我已经不把性价比作为衡量一家原酒企潜力的唯一标准。经营管理、战略思维等方面也非常重要。说到这里，有酒友认为，没有品牌，只会酿好酒的原酒企产品会有性价比。其实你想多了，有些原酒企的产品不但没有性价比，而且还坑。我见过一家原酒企的酒出现降质的情况；定制酒商拿到的样酒比灌装成品酒好不少的情况，但原酒企的负责人却说这是一样的酒。

就上文说的第一家原酒企，他的高端酱香原酒卖1000元一斤，而且按吨走，这个价格买青花郎、君品习酒不香吗？因此我们不要想着没有品牌、有品质的酒销售就会有性价比，这都是我们的一厢情愿。

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